企業名：株式会社イシカワ
所在地：広島県廿日市市
ホームページ：https://www.ishikawa-net.co.jp
企業理念に「ものづくりの人を増やす」を掲げ、豆菓子やナッツなどの製造、販売を行う、昭和2年創業の広島にある老舗メーカー。豆を素材とした新たな商品や食材、用途を生み出し、取引先に寄り添った新たな価値提供に挑戦している。
今回は、社員との1on1ミーティングを実施するなど、社員一人ひとりの想いをくみ取り、働きやすい環境を構築しようと尽力されている代表取締役 石川 直寛様にお話をお伺いしました。
プロ人材の活用を行う前に、課題だと感じられていたことを教えてください。
原材料費や運送コストの増加、他社との競合など様々な要因がある中、主要取引先への販売量が年々減少していることに危機感を持っていました。大手企業と価格で正面から勝負することは難しいため、価格以外の面で差別化する必要があります。その対策の一つとして、自社の営業体制を従来のルート営業から提案型営業へと変革することで、提案の質を向上させたいと考えていましたが、営業部門は既存業務に追われており、現体制を急激に変えることは困難な状況でした。
YMキャリアにご相談、ご依頼いただいたきっかけを教えてください。
取引銀行であるもみじ銀行とは日頃から情報交換を行い、融資取引だけではなく、経営に関する相談や人材育成など、様々な面で伴走いただいています。日頃の対話の中で、営業組織の強化を「組織作りの知見を持ったプロ人材を活用する」ことで解決することができるのではという提案を受け、グループ会社であるYMキャリアを紹介されました。弊社が取り組みたいと思っている営業強化、営業部門の改革においては、状況を把握しながらともに改革を進めていただけるアドバイザーが必要と考えていた中で、雇用となると慎重になる部分もありますが、提案いただいた「YMプロシェアリング」では、テーマに特化したプロの人材を業務委託という形で活用できるため、弊社のニーズに最適なのではないかと考えました。
どのようなスキル・経験の人材を募集し、活用されましたか。
弊社の主要なお取引先様である量販店の開拓営業に経験・知見をお持ちの人材を募集しました。実際に支援いただいた方は、食品業界で営業体制の構築やシステムの導入、営業職の人材育成、営業戦略構築などの豊富な経験を持つ人材でした。弊社の現状をきちんと把握し、整理した上で支援いただいています。
プロ人材とともにどのようなことに取り組まれているのでしょうか。
営業強化、営業部門の改革というテーマでプロジェクトを進めています。ハード面では、日常的に使用する営業部門の管理台帳の整備、営業会議の運営など、営業部門の体制整備を支援いただいています。ソフト面では、ロールプレイングや量販店への同行訪問など、営業社員一人ひとりのスキルアップに繋がるような施策も実施いただいています。
プロ人材の活用によって生まれた成果を教えてください。
道半ばではありますが、営業強化、営業部門の改革は進められています。管理台帳の整備ができたことで、数か月先の販売予測や先を読んだ戦略立案が可能となりつつあり、組織として変化が見られます。また、営業社員のスキル向上も窺えます。商談内容がブラッシュアップされ、実際にお取引先様とのコミュニケーションの質が変わってきているような話も耳にします。加えて、効率的なスケジュールの組み立てができるようになったことで、新規開拓についても少しずつ芽が出てきているように感じます。
今後の人材の採用などについて、お考えを教えてください。
引続きプロ人材の支援を受けながらノウハウを社内に蓄積し、自走化できる体制を整えていきます。将来的にはプロ人材と同じレベル感で、弊社の管理職・中堅社員が若手社員の育成を担うことができるようにしたいですね。
また、コロナ禍で進んだリモートワークは、広島に拠点を置くような地方企業にとっては有用だと考えています。これまでは地元の方を如何にして採用するか、という目線だったものが、リモートが可能になるとエリアの縛りがなくなります。全ての業務でリモートが可能になったわけではありませんが、これまで出会えなかったような優秀な人材に事業に参画していただける可能性が広がったというのはポジティブな変化ですし、今後も有効に活用したいと考えています。